Многие покупатели жилья наверняка сталкивались с продавцами, которые просят за свою квартиру неимоверную цену. В их устах именно это жилье "уникально", "единственное в районе", в нем "великолепный ремонт" и так далее. Между тем в соседнем доме подобную квартиру - с ремонтом отнюдь не хуже - можно купить, условно говоря, не за 15 миллионов рублей, а за 13.
Мы решили исследовать феномен продавцов вторичного жилья, которые выставляют цену выше рыночной и ни в какую не хотят ее снижать.
- Таких людей мы называем "ждунами", - говорит директор по вопросам вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость Сергей Шлома. - "Ждун" - это человек, который собирался, но не решился продать свою квартиру в феврале-марте этого года, когда была паника и высокий спрос. Он не продал, но очень хорошо запомнил, какие деньги ему предлагали в тот момент.
Таким людям не требуется оперативное решение жилищного вопроса, подчеркивает Сергей Шлома. Нередко, это те, кто имеет наследственную квартиру, планируют ее продать, поделить деньги между наследниками и каждому вложиться в другое жилье. Но в данном случае это типичный вариант "неразъезженцев". Им всегда кажется, что предлагают сумму, недостаточную для приобретения другой жилплощади.
Управляющий партнер компании "Метриум" Надежда Коркка рассказывает, что почти половина собственников (45%) сами живут в жилье, которое они намерены продать. Примерно столько же граждан вообще никак не используют продаваемые объекты, максимум - хранят в них ненужные вещи. Многие из продавцов переехали в другие регионы и страны. Но у них нет необходимости в незамедлительном получении денежной суммы. Поэтому они готовы очень долго ждать, пока, наконец, не состоится сделка на привлекательных для них условиях.
Практика показывает, что такие продавцы презентуют реализуемую недвижимость без блеска. Обычно они ограничиваются описанием материалов, примененных при ремонте. "Дело в том, что эти собственники не считают назначенную цену завышенной. Они предполагают, что их квартиры настолько лучше, чем у конкурентов, что для привлечения покупателей не нужны никакие особые маркетинговые приемы, - говорит Надежда Коркка. - Зачастую эти продавцы рассчитывают, что рано или поздно найдутся люди, которых устроит установленная ими цена. И нередко им действительно удается удачно реализовать квартиры. В частности, их покупают возрастные покупатели, привыкшие делить свою жизнь на циклы и осваивать личный бюджет в строго определенные периоды. Если они поставили цель приобрести квартиру до Нового года, то обязательно постараются это сделать, насколько бы нерациональным ни был бы такой шаг. Звучит довольно странно, но такие примеры на рынке есть".
Трезво оценивают стоимость недвижимости далеко не все
- Естественно, каждый собственник хочет продать свою квартиру как можно дороже, - говорит управляющий директор сети МИЭЛЬ Ирина Пешич. - Многие пытаются попродавать какое-то время свою недвижимость по самой высокой планке. По-человечески это очень понятно, достаточно себя поставить на место продавца. Вопрос: насколько дороже и как долго продавать? Тут на первый план выходит мотивация. На моей памяти был собственник, который самостоятельно продавал свою квартиру три года, после чего обратился в агентство недвижимости и попросил поставить цену еще выше, ссылаясь на наш профессионализм. На мой взгляд, такие люди - это просто немотивированные продавцы, которые под давлением со стороны пытаются изображать продажу. Это лжепродажа. Человек понимает, что по этой цене к нему все равно никто не придет, ну и хорошо. Есть другая ситуация, когда продавец не понимает рынок, его реалии. Вот с этим можно работать: разъяснять, пояснить.
Есть люди, которые понимают: надо бы продать, но что-то личное связывает с этой квартирой, морально тяжело с ней расстаться. И мотивация вроде есть, но должен найтись профессиональный специалист, который объяснит выгоду, продолжает Ирина Пешич. Любая квартира стареет, дешевеет, проигрывает на фоне новых жилых комплексов. Надо поработать с продавцом и объяснить все преимущества продажи и, возможно, покупки иной жилой недвижимости, либо сформировать потребность вложить деньги в иные вещи, инвестиции (купить дачу, положить деньги на счет в банк и т.д.).
- Обращу внимание на текущую ситуацию: она складывается так, что каждый месяц мы теряем 1-2% от стоимости объекта. И чем дольше мы продаем свою недвижимость, тем дешевле она будет стоить. Понимают это далеко не все, - говорит эксперт.
- Как правило, продавцы либо проживают в продаваемой квартире, либо сдают в аренду по выгодной ставке, либо в ней живут бывшие мужья и жены,- рассказывает директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова. - Это владельцы, которые теоретически хотят расстаться со своей недвижимостью, но не готовы оценивать ее трезво и в соответствии с состоянием рынка, либо есть привходящие обстоятельства. Такие собственники либо хотят получить максимум денег, невзирая на состояние рынка, либо вообще не хотят продавать объект. Те, кто не хочет продавать, могут быть, например, разведенным супругом с детьми, а квартира приобретена в браке. В этом случае, например, бывший супруг требует продажи совместно нажитой квартиры и раздела средств. А бывшая жена проживает в этой квартире с ребенком, который ходит в школу во дворе. Естественно, она хочет сохранить такие условия и согласна выставить квартиру - но по цене существенно выше рынка, по которой ее не купят.
Такие продавцы чаще всего действительно хотят получить максимум средств. Но жесткая позиция - отказ от торга - работает на растущем рынке и при дефиците предложения. Когда рынок стагнирует, а на каждое предложение находится еще несколько сходных, это так не работает. Поэтому удел таких ждунов – долгая экспозиция квартир, до 1,5-2 лет.
Исключения бывают, но это именно исключения, и должно сойтись много факторов. Например, покупателю позарез нужна конкретная квартира в конкретном доме, и он готов переплатить. Но надеяться на такое чудо опрометчиво, такие случаи единичные.
"Ждуны" ждут у моря погоды
Все наши эксперты единогласно назвали долю продавцов-"ждунов" - 10%. На самом деле это совсем не мало, и нарваться на "хищника", способного заставить покупателя серьезно переплатить, может любой. Мы не берем в расчет случаи, когда человеку нужна квартира именно в этом или в соседнем доме - да, за такую удачу не грех и переплатить. Неприятнее, когда "ждун" пытается очаровать потенциального продавца мнимыми привилегиями.
Придумывают ли владельцы-"ждуны" для продаваемого жилья особую фишку?
- Да, такое бывает очень часто, - продолжает Юлия Дымова. - Рассказывают и про необыкновенный эмоциональный фон квартиры, и про то, что семья продавца была здесь счастлива много лет, и про то, что эта квартира - настоящее родовое гнездо. Однако такие аргументы в подавляющем большинстве случаев не играют роли для покупателя, потому что он покупает не эмоциональный фон и счастье предыдущих жильцов, а удобство для себя и своих близких. Как правило, отказ оплатить такую "фишку" сталкивается с настоящей обидой продавца.
- Часть собственников отмечает, что квартира очень хорошая и никому в аренду не отдадут, они вложили много денег в ремонт и хотят часть этих средств вернуть. Есть часть собственников, купивших недвижимость когда-то за доллары, сейчас хотят вернуть именно в долларах эту сумму. Сейчас это нереально, - говорит руководитель департамента городской недвижимости "НДВ Супермаркет Недвижимости" Елена Мищенко.
Вот пример. Есть собственники с двухкомнатной квартирой, которую необходимо продать. При этом взамен нужно купить две однокомнатных квартиры. Снижать цену владельцы жилья не хотят, так как тогда им не хватит денег, чтобы купить две "однушки". "Эти люди находятся в не реалиях рынка, не готовы прислушиваться к здравому смыслу, выстроили в своей голове идеальную картинку и стремятся ее получить. В действительности у них очень низкая мотивация на обмен",- комментирует Елена Мищанко.
Прекрасная аура - одна из самых часто называемых причин собственниками, не желающих снижать стоимость и быстро продать жилье. Они любят рассказывать истории о семье и ценностях квартиры. Дешевле продавать не будут, потому что считают, что она столько стоит, а у конкурентов квартира хуже. Хотя бывает, что и локация лучше, и ремонт. Любые аргументы они отрицают и утверждают, что их квартира - лучшая. Это незамотивированные продавцы.
А вот Ирина Пешич считает, что есть "ждуны", которые никаким образом не приукрашивают свое жилье, просто не умеют правильно настраивать инструменты продажи: "Они уверены, что их квартира уникальна, потому что они в ней живут, а не потому, что рядом находится какая-то, например, редкая спецшкола или больница. Вид из окна или светлая, уютная – не та эксклюзивность, на которую нужно давить. "Ждуны", как правило, выставляют совершенно обычное объявление, с обычными фотографиями и начинают ждать у моря погоды".
Цену завышают люди старшего поколения
Бывают случаи, когда родственникам необходимо разъехаться. Например, квартира у них в долях, один из родственников проживает в ней. Одному хочется получить деньги, а другого все устраивает. При этом один делает вид, что продает квартиру, но на самом деле разъезжаться он не хочет, квартиру менять не хочет и уезжать не хочет. Он создает вид деятельности, что он в процессе продажи. Это один из самых тяжелых случаев для обмена и снижения цены.
В единичных случаях за квартиру могут переплатить. Например, в одном доме живет сын и нужно переселить маму. Тогда они готовы купить за указанную стоимость. Квартира в соседнем доме была дешевле, в нужном дороже, только из-за того, что дом привязан к специальной школе. В школу было попасть сложно, единственный способ - прописка. Родители готовы были переплачивать за квартиру, при этом она особо не нравилась и была не нужна.
Отметить период, когда больше или меньше продавцов-"ждунов", нельзя, говорит Ирина Пешич Сейчас, к примеру, на падающем рынке такие собственники появились. Они смотрят на цены друг друга: один не снижается, другой не снижается, третий... И говорят, что они в рынке и не готовы снижаться. При этом не обращают внимание на то, что квартиру ни у кого не покупают, аргументируя тем, что не смогут тогда ничего себе купить, так как на нужном объекте стоимость тоже не снижают. Лояльные и готовые к дисконту собственники быстро продают.
От времени года поведение продавцов и покупателей практически не зависит. Сезонные спады в последние годы носят гораздо менее ощутимый характер, чем прежде. В то же время на действия граждан влияет экономическая и политическая обстановка. На фоне непростых внешних обстоятельств часть из них задумывается о том, чтобы вложить деньги от продажи квартиры в иные, как им представляется, более надежные активы. Но эти планы не имеют четкого дедлайна, поэтому смысла продавать квартиры как можно быстрее тоже нет.
- Около 20% продавцов устанавливают на реализуемое жилье цены выше среднерыночных, - говорит Надежда Коркка. - Но большинство из них не стремятся к срочной продаже. Соответственно, завышенные ожидания могут даже принести им дивиденды, если все же найдутся покупатели, которым конкретная квартира настолько понравится, что они окажутся готовы за нее существенно переплатить.
- На рынок приходит много людей, которые назначают цену, руководствуясь стоимостью, которая была несколько месяцев назад, - говорит Сергей Шлома. - Они знают, что для продажи нужен дисконт, и рассчитывают скинуть от этой стоимости 5%, надеясь, что сделка состоится. Но дело в том, что те цены уже не актуальны.
Как правило, "ждуны" - люди старшего поколения, которые не имеют опыта покупок и продаж на рынке недвижимости, утверждает специалист. Они не могут сориентироваться в выгодности своевременной продажи. Во-вторых, обычно эта квартира им дорога - например, когда-то тут своими руками они делали ремонт, либо с ней связаны воспоминания, она кажется им качественной, ухоженной и уютной. Но это субъективная оценка.
Человек, не разбираясь в ситуации на рынке недвижимости, руководствуется либо своими иллюзиями, либо субъективными обстоятельствами, и он не хочет принимать очевидный факт - жилье дорожать не будет. И даже профессионалу, специалисту по недвижимости, переубедить его очень сложно - все потому, что человек слышит только то, что хочет слышать.
Сергей Шлома приводит пример классического "ждуна" в сегодняшних условиях. Он планировал продать квартиру в марте, когда был высокий спрос, за 14 млн руб. Но покупатель предлагал не больше 13,9 млн руб. Продавец решил подождать хорошего покупателя. За это время цены снизились. И вот уже он готов продать за 12 млн руб., и даже скинуть от этой цены уже не 100 тыс. руб. (как ему предлагали в марте), а 300 тысяч руб. Но дело в том, что он опять опоздал: такая квартира уже стоит не 12, а 11 миллионов руб. и от них уже придется делать скидку. Просто потому, что за 12 миллионов в рекламе на нее уже не обратят внимание.
- С другой стороны, вернемся в 2020 год, - продолжает Сергей Шлома. - Тогда такая квартира продавалась за 8 миллионов рублей. Но этого наш продавец-"ждун" уже не хочет помнить, он запомнил цифру 14 миллионов рублей, и она нравится. Увещевания не помогают: человек все равно рассчитывает, что со временем настанут лучшие условия для продажи.
И снова собирается ждать. Но неизбежно квартира будет дешеветь - да, возможно, цена не снизится до 8 миллионов, как это было в 2020 году, но вполне реально, что она снизится до 9 миллионов.
Что в итоге? "Ждун" всегда будет опаздывать.
- Количество ждунов растет после периодов галопирующего роста цен, после дефицита предложения и рынка продавца, - комментирует Юлия Дымова. - Физлицу, которое продает одну-единственную квартиру, очень тяжело перестроиться на новую структуру рынка и принять новые реалии, плюс опять же эмоциональный фактор - продавец просто не может проверить, что его прекрасная квартира с чудесным ремонтом теперь стоит на 2 млн дешевле, чем такая же у соседа, которую тот продал два года назад.
В кризисные периоды, когда люди не понимают, куда идет рынок, многие еще и подстраховываются, чтобы при продаже актива не потерять средства. Но потери от простоя этих переоцененных квартир больше, чем выгода от иллюзорной потенциальной покупки по завышенной цене. Особенно сильно расстраиваются продавцы, которые отклоняли предложения с небольшим дисконтом. А теперь не могут продать квартиру и по той, предлагаемой цене.
Юлия Дымова приводит пример из собственного опыта. Год назад продавец выставил жилье за 15 миллионов - эта цена априори была завышенной. Полгода назад поступило предложение продать за 13,5 миллиона. Это предложение продавец сразу отверг. Сейчас квартира выставлена уже за 13 миллионов, но в текущей ситуации и эта цена завышена. Упущенная выгода налицо, а вместе с ней - и переживания продавца о потерянных деньгах.
- В любой кризис количество людей, которые заблуждаются, увеличивается, - говорит Ирина Пешич. - Рынок меняется ежедневно, а люди, которые далеки от рынка недвижимости, так быстро не поспевают за переменами. Если мы имеем дело со "ждунами", которые на самом деле и не хотят продавать, не слышат аргументов, не участвуют в обсуждениях, смысла торговаться с ними нет.
0
31.56
